A Gestão Operacional de Lojas (GOL) é responsável desde a compreensão da empresa com sua missão, visão e valores às contribuições tributárias e trabalhistas.
É uma operação que também se estende ao planejamento estratégico e conceitos de marketing e atendimento, que sempre visam a excelência do atendimento e prestação de serviços.
Esses processos não podem ser pensados apenas de forma mecanizada, cada vez mais há uma exigência para que todos os processos sejam mais humanizados e voltados para uma percepção positiva de usuários e clientes.
A gestão operacional de lojas compreende os diversos processos gerenciais envolvidos no desenvolvimento saudável dos negócios.
Estrutura da loja, ou Layout e gestão de categorias
Já parou para analisar sua ida ao mercado?
Na disposição e organização dos itens nas gôndolas?
Se fosse comprar uma garrafa de vinho hoje, qual compraria?
Mercados populares costumam oferecer três opções, o popular, o mediano e o de maior valor.
Repare na disposição entre eles nas prateleiras, na qualidade do conteúdo e no acabamento dos envases.
O vinho barato geralmente é envasado em garrafa plástica fica no nível inferior da prateleira e não exige uma abertura elaborada; o mediano vem em uma garrafa de vidro, mas não possui rolha, enquanto os mais caros exigem todo um ritual para serem abertos.
Claro que o vinho é só um exemplo nítido sobre a diferença entre os produtos, que costumam ser distribuídos considerando as necessidades e comportamento dos compradores.
Outras estratégias podem ser adotadas como a disposição privilegiada de itens perto do vencimento ou análogos, ou até próximos dos Pontos de Vendas (PDVs) ou Point of Sales (POS).
O layout ideal deve ser implementado de acordo com as necessidades comerciais e comportamento dos visitantes.
Gestão de Categorias
A gestão de categorias é outro ponto importante, que é a técnica de determinar o nascimento, vida e morte de produtos.
Na gestão de categorias leva-se em consideração quantos produtos a loja deve ter em cada categoria para uma melhor performance de vendas.
Por exemplo:
Na categoria de arroz, onde percebemos lojas com 15 marcas diferentes, será que é necessário?
Não poderia abrir espaço para outra categoria de produtos mantendo somente estrategicamente 5 ou 6 marcas?
Dica 1: Produtos sem venda ou com baixa venda podem ter seu ciclo de venda encerrado e abrir espaço para outras marcas e categorias.
Dica 2: Produtos desejados pelos nossos clientes que ainda não vendemos podem ser introduzidos.
Dica 3: Uma rede de lojas pode ter categorias diferentes de produtos em suas unidades para atender o público local
Disponibilidade de Estoque
Publicamos essa semana um artigo que ensina como melhorar a sua relação com o estoque.
Nele falamos sobre a necessidade dos softwares e sistemas operacionais para prever o abastecimento para datas sazonais, assim como evitar o super e o subabastecimento.
Você pode ver nosso artigo completo sobre: Como melhorar a gestão de estoque aqui.
Exemplo:
Se a data mais importante do ano para o seu comércio é o Natal e a sua loja não está preparada nem abastecida pra isso…
Você provavelmente está perdido.
Medir a ruptura de loja e de estoques costuma trazer melhorias nas vendas, já que neste procedimento se evita o desabastecimento, estima-se que cada R$1 evitado na ruptura gere R$ 0,50 de venda que seria perdida, ou seja, 50%.
Relatórios de vendas e Indicadores
Qual a temperatura das vendas que estão sendo feitas pelo seu negócio?
Os clientes estão satisfeitos?
Já pensou em quais pontos pode melhorar, atendimento ou operação?
Um relatório de vendas eficiente precisa conter métricas como CAC e LTV, além de informações sobre taxa de conversão pré-venda e o ticket médio.
CAC, ou Custo de Aquisição por Cliente
Qual o custo médio desembolsado para atrair e reter seus clientes?
O CAC precisa considerar custos operacionais, comerciais e com o marketing.
LTV, ou Lifetime Value
Esse indicador é responsável por analisar o faturamento gerado pelo cliente durante um determinado período. Através dele é possível encontrar novas oportunidades de vendas.
Ticket médio e fluxo de clientes
O valor do ticket médio representa o nível de aceitação com os seus produtos, ou melhor, o quanto seu cliente ou usuário gasta na sua empresa em média?
Nesse ponto podem entrar estratégias de vendas com upsell e cross sell que ampliem esse valor.
O Fluxo de clientes é a quantidade de tickets emitidos em um determinado período, através dele podemos cruzar informações com o ticket médio e descobrir se uma queda nas vendas foi ocasionada por menor fluxo de clientes ou por menor ticket médio e desta forma criar ações de reversão desde quadro.
Checklists de gestão
Os checklists são processos muito eficientes que ajudam as equipes operacionais a realizarem as tarefas de rotinas sem desvios ou esquecimentos, através deste processo se garante a qualidade no cumprimento de tarefas e prazos de atividades rotineiras.
Rituais de Gestão
O mais importante de todos os procedimentos é estabelecer rituais de gestão, onde cada ponto mencionado acima é avaliado semanalmente, desta forma teremos um ciclo virtuoso na gestão, onde nada passa despercebido.
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Nara Honório, Assessoria de Comunicação, Consulting Blue
Sandro Zambelli, CEO e Direção Comercial, Consulting Blue
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