O primeiro pensamento de empresários quando não atingem metas de venda, é demitir ou punir algum dos colaboradores da equipe que estejam supostamente atrapalhando o desenvolvimento da empresa.
Mas para encontrar o culpado pela estagnação ou queda das metas, é necessário fazer o check-up da marca e de seus processos primeiro.
É preciso olhar através de diversos ângulos antes de tomar medidas drásticas e priorizar a gestão e pessoas.
Pergunte-se:
1 – Qual é o legado da minha liderança? Eu sou um bom líder?
2 – Meu produto é bom, atrativo e competitivo para o mercado?
3 – Minhas metas são realizáveis e estão claras para todos?
4 – Existe algum problema de processo que dificulta a entrega de resultados?
5 – Existe algum problema na qualidade do produto ou serviço?
6 – Os funcionários estão satisfeitos e motivados?
7 – Existe um problema de força maior? (saúde ou cenário financeiro mundial)
8 – Como posso atravessar obstáculos?
Mesmo assim minha equipe não atinge as metas
Para que o empresário continue tendo uma presença significativa e de potencial concorrência no mercado ele também precisa ser honesto com a sua gestão, além de fortalecer o relacionamento da equipe.
Entenda a importância do feedback
Conhecer o que está fazendo, para quê e para quem motiva a atingir metas.
Por isso é importante que sua empresa realize avaliações comportamentais e de resultados. Essas são ótimas ferramentas de gestão para extrair os melhores resultados na sua equipe, porque esse processo troca experiências e contorna objetivos para cada membro da equipe.
Se você for um líder democrático, coach ou liberal, este é o momento de ouvir as insatisfações da equipe e buscar uma forma de atravessá-las.
Procure entender se a equipe pode não estar atingindo metas porque um membro dela compromete a entrega desses resultados; ou porque outro colaborador tem dificuldade para se submeter à hierarquia, ou não possui conhecimentos específicos para determinadas tarefas e cargos.
Conversar com a equipe é o primeiro passo para entender os problemas pela perspectiva de quem faz parte da produção e distribuição dos seus produtos.
Problemas de produto
Se mesmo depois alinhar e fazer o raio x de toda a equipe, as metas ainda não estarem sendo atingidas é hora de rever o seu plano de negócios ou consertar alguma falha de produto.
Existem alguns fatores que podem ocasionar a queda das vendas e consequentemente a descontinuação de um produto ou serviço, a Consulting Blue destaca três problemas clássicos de produto.
1 – Preço
2 – Demanda
3 – Falta de Diferencial competitivo
Meça a temperatura do mercado em que sua empresa atua e em último caso opte por uma estratégia de vendas que atinja novos mercados ou clientes com maior potencial para que você e sua equipe possam atingir as metas de vendas.
Concluindo: Segredo para atingir metas
- Reflita sobre a sua marca, estipulando metas e objetivos claros e realizáveis, inclusive para o período de queda de vendas e baixa demanda, que deve constar no calendário da empresa;
- Implante e pratique um sistema de retorno sobre ações da equipe, o conhecido “feedback” (semanais ou até diários) neste momento discuta: a meta x realização de cada indivíduo da equipe, suas dificuldades e sua agenda de trabalho para mensurar se ele está no caminho certo;
- Pratique a liderança servidora, somente cobrar não é suficiente, é preciso dar apoio e orientar a equipe na busca do sucesso nas vendas,
- Analise constantemente seus produtos e metas comerciais.
O planejamento estruturado é a base para conseguir equilibrar margens de lucro e metas em épocas de baixa procura ou de quebra de rendimento.
Feito isso é possível coordenar novas ações, mirar novos mercados, criar novos produtos ou encontrar novos públicos.
Sandro Zambelli, CEO e Diretor Comercial, Consulting Blue
