Sabia que melhorar o custo dos seus produtos em 1% pode aumentar o EBITDA em média 18%, segundo um recorte analítico feito com 140 distribuidores globais feito pelo McKinsey? E boa parte dessa jornada começa na gestão de categorias.
Neste artigo você vai entender como ampliar sua margem de vendas e de lucratividade.
Sabendo que as vendas e a organização do varejo acontecem de forma muito rápida, e inclusive o supermercado Maná, nosso parceiro e cliente fala sobre esses desafios no nosso canal no Youtube (@consultingblue), se sua empresa tem dificuldades para fazer a gestão de categorias, ela pode estar com os dias contados.
Isso porque a forma como os produtos são recebidos pelos fornecedores, organizados nas gôndolas e manipulados estrategicamente para serem comercializados impacta e muito nos resultados das vendas não apenas dos mercados, mas também das farmácias, açougues e outros segmentos do varejo.
O desafio da gestão de categorias é diário, uma vez que a tarefa de não deixar “mofar” na prateleira os produtos, é a porta de entrada para a renovação do estoque, atratividade e consequentemente abre margem para a competitividade.
O que significa gestão de categorias?
GC, também identificada na metodologia Efficient Consumer Response, ECR, ou resposta eficiente ao consumidor, geralmente é um processo inserido na empresa instruído entre o fornecedor e o varejista.
Em teoria é simples, a modalidade identifica tanto o comportamento quanto às necessidades dos compradores de acordo com sazonalidades para despertar interesse para novos e velhos produtos de forma escalada.
Para que isso seja possível, a gestão de categorias dispõe de técnicas para além das gôndolas, depende de pesquisa de mercado, disposição adequada, precificação correta e também a prevenção de perdas, retendo dessa forma maior retorno financeiro.
Em outras palavras, a gestão de categorias é imprescindível para os produtos circularem de forma que gere lucro, hoje com a abrangência de exposição de produtos em diversos canais, dos flyers impressos às lives em redes sociais, conhecer o produto e a praça é fundamental para não jogar dinheiro no lixo.
Como fazer gerenciamento de categorias?
Esse gerenciamento precisa ser embasado em relatórios de vendas que considerem a curva ABC, dados demográficos, análise de benchmarking, comportamentais além de outras especificidades da loja.
Esses dados conseguem nortear quais as compras podem ser descontinuadas ou alinhadas a outros produtos.
9 considerações para uma gestão de categorias eficiente
1 – Análise de dados: identifica quais categorias de produtos têm o melhor desempenho e quais precisam ser melhoradas, pode incluir informações como vendas, margens de lucro, taxas de crescimento e participação no mercado.
2 – Segmentação: é o processo de dividir o mercado em grupos de consumidores com necessidades e desejos semelhantes.
Na gestão de categorias, a segmentação é usada para agrupar produtos relacionados em categorias que atendam às necessidades de um grupo específico de consumidores.
3 – Estratégia de venda de produtos: provisionamento e demanda de produtos. Como eles podem ser mixados ampliando a margem de venda, por exemplo.
4 – Controladoria de produtos: quais produtos podem ser descontinuados e quais não podem faltar nas prateleiras.
(Ex: um cliente nosso tinha 11 marcas de lenços umedecidos, será mesmo necessário? o espaço da gôndola é valioso para novas categorias) e quais não podem faltar nas prateleiras.
5 – Precificação correta: o seu preço é realmente atrativo? Quais as outras formas de reter o cliente que chega na sua loja? Veja nossa matéria específica de Precificação estratégica:
6 – Planejamento e disposição de layout: os produtos são organizados de forma atrativa e indicativa para outros produtos semelhantes?
7 – Divulgação: como é feita a propaganda desses produtos? É só uma caixa, ou equipamento parado na estante com um preço etiquetado ou existem outras formas de divulgação?
8 – Gerenciamento de estoque: previsão da demanda, controle do estoque e reposição dos produtos conforme necessário. Veja nosso material sobre Gestão de Estoques:
9 – Desenvolvimento de novos produtos: a gestão de categorias também pode ser usada para identificar lacunas na linha de produtos existente, além de abrir margem para desenvolver novos produtos para preencher essas lacunas.
Isso pode envolver a realização de pesquisas de mercado para identificar as necessidades dos consumidores ou a colaboração com fornecedores para desenvolver novos produtos.
Existem diversos canais para a gestão de categorias, gestão de produtos e compras, sendo os setores mais influenciados supermercados e farmácias.
Como categorizar produtos e realizar compras
Identificação das categorias de produtos: o primeiro passo é identificar as categorias de produtos existentes na empresa.
Isso pode ser feito com base no tipo de produto, na linha de produtos, no canal de distribuição, na sazonalidade ou em outras variáveis relevantes.
Análise de performance das categorias: uma vez identificadas as categorias, é preciso analisar a performance de cada uma delas.
Isso inclui a análise de indicadores como vendas, margens de lucro, giro de estoque, participação de mercado, entre outros.
Definição de estratégias para cada categoria: com base na análise da performance das categorias, é possível definir estratégias para cada uma delas.
Isso pode incluir ajustes de preços, investimentos em marketing, mudanças no mix de produtos, entre outras ações.
Implementação estratégica: uma vez definidas as estratégias, é preciso implementá-las.
Isso pode envolver a negociação com fornecedores, a atualização do mix de produtos, a definição de preços, entre outras ações.
Monitoramento de resultados: por fim, é importante monitorar os resultados das estratégias implementadas e ajustá-las conforme necessário.
Isso ajudará a empresa a manter a competitividade e a maximizar o retorno sobre o investimento.
Gestão de categorias em supermercados
No segmento do varejo mercado, o trânsito de todo esse passo a passo é muito importante e a maioria das grandes redes conta com o apoio de uma consultoria de gestão empresarial para estruturar suas ações de distribuição.
O know how de gestão empresarial ajuda na prevenção de perdas, a aumentar a margem de lucro, com a eficiência operacional e a competitividade da loja ou rede.
Gestão de categorias em farmácia
O caso de GC em farmácias varia com:
1º A identificação das categorias dos fármacos, que exigem e os que são isentos de prescrição
2º Organização de produtos de higiene pessoal, cuidados pessoais, produtos de beleza e outros.
3º Monitoramento de resultados
4º Promoção de produtos
Concluindo
Apesar de ter mostrado um mapa de como fazer a gestão da sua loja, existem outros grandes impasses.
Não basta apenas fazer a gestão de categorias, isso porque as compras e o controle de estoque também dependem diretamente do plano de metas da empresa, que nasce lá nos resultados do DRE e nos KPIs.
Outro grande problema é que quando falamos de produtos, distribuição e otimização, várias empresas que nos procuram acreditam que é só ampliar o leque de produtos e isso é errado.
Isso porque gestão de categorias é mais sobre estratégia do que força.
Tal qual ilustrado no exemplo do McKinsey, onde um distribuidor de alimentos conseguiu ampliar a margem de algumas categorias em 10%, reduzindo outros SKUs da empresa pela metade.
Isso foi possível ao analisar as dificuldades da marca e os dados da empresa, aumentando a variedade e o valor de forma estratégica.
Como anda a gestão de categorias da sua loja ou empresa?
Os produtos estão parados, você não consegue renovar o estoque de produtos como seus concorrentes?
