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Growth Hacking, como planejar, implantar e medir resultados?

Growth hacking tem se popularizado no Brasil nos últimos anos, no entanto o termo já vinha sendo discutido em fóruns da internet desde 2010.

A metodologia ganhou visibilidade após uma postagem do empreendedor e investidor estadunidense Sean Ellis em um blog, Sean é conhecido por ser um acelerador de startups.

Para alavancar vendas com foco em expansão comercial, a estratégia growth hacking precisa impactar toda a estrutura empresarial.

Isso além de implantar o marketing de grande impacto, só depois de fazer isso e colher os primeiros resultados que um negócio pode ser considerado bem sucedido.

Mas o que muitas empresas esquecem é que existem diversos processos que precisam ser percorridos e acompanhados constantemente.

Quem já implanta a Cultura Growth Hacking

Facebook, Uber, Tinder, Netflix e Airbnb. Além dessas, o conceito é usado pelas maiores marcas e empresas digitais do mundo.

Em terras canárias, o desempenho de empresas como Resultados Digitais; Nubank, iFood e MaxMilhas que conseguiram escalonar seus negócios com estratégias de blitzcaling e cultura Growth é um exemplo.

O termo gringo pode até assustar pequenos e médios empreendedores em uma primeira impressão.

Mas é mais simples do que parece, umas das maiores ações de conversão de público da Nubank, por exemplo, era um formulário de indicação de amigos.

Com isso a maioria das pessoas que chegavam até eles já tinha ouvido falar dos benefícios da empresa e estavam muito mais qualificadas e interessadas em abrir uma conta digital.

Aliás, você lembra como chegou o cartãozinho roxo na sua casa?

Deve ter sido exatamente por isso, de tanto um amigo falar da Nu pra você!

O Tinder também não foge disso, com o medo de conhecer alguém redobrado por causa da taxa de Covid-19, a empresa quebrava o gelo entre os usuários, através dos stickers de “vacinado” no aplicativo, que fizeram bastante sucesso.

Exemplo existe alguma causa social?

Dá-lhe tema novo no Facebook pra lá e pra cá e que inclusive pode ser feito e carregado na rede pelos próprios usuários.

São estratégias que marcam presença e fidelizam!

O que essas empresas têm em comum?

Todas elas estão conectadas com o tempo, tendências, testes e novas técnicas fazem parte do cotidiano!

Estão sempre aprimorando o relacionamento com os usuários e clientes, sempre personalizando a experiência com a marca para fidelizar.

Para sobreviver não é permitido parar no tempo!

Como implantar growth hacking?

Antes de melhorar qualquer um dos departamentos é imprescindível criar, otimizar e acompanhar indicadores.

Não dá pra colocar o growth em prática sem tê-los ou acompanhá-los.

A maioria das empresas que já foram atendidas por nós não tinham o hábito ou cultura de registro.

E isso dificulta e muito a tomada de decisões, que feita às cegas ou baseada em “achismos” prejudica o futuro do negócio e é muito difícil de contornar.

A base estratégica que já instruímos para mais de 1.000 mil empresas que atendemos é:

Sempre tome ações de acordo com dados e indicadores em todos os setores e acompanhe!

Outra premissa básica do growth é testar muito!

Em empresas como o Facebook por exemplo acontecem mais de 100.000 testes mensalmente. É o teste de novas ferramentas e novas ideias que movimentam a empresa.

Em um negócio em processo de growth existem metas de testes por equipe ou departamentos, quem mais testa novidades, evolui mais rápido.

Gestão financeira

Os registros financeiros são os primeiros mandamentos indispensáveis para o seu negócio funcionar!

Esses indicadores são estratégicos para auxiliar qualquer ação da sua empresa.

Veja os documentos que dependem totalmente dessa organização e o que eles podem fazer pelo seu negócio:

DRE ou Demonstrativo de Resultados do Exercício: é o principal instrumento de gestão de uma empresa.

Isso porque com ele é possível enxergar problemas em custos, despesas, precificação e apontar o caminho orçamentário e tomar ações para equilibrar as contas e até ajustar a empresa.

Fluxo de caixa: sem estruturar e organizar o DRE muitas empresas chegam ao fluxo de caixa com as mãos atadas, fazendo empréstimos e dívidas bancárias para manter sua rotatividade.

O fluxo de caixa é um dos principais pontos críticos que precisam acompanhamento constante.

Precificação: outro ponto crítico…

A maioria dos empresários que já atendemos não sabe precificar seus serviços ou produtos da forma correta.

Budget: indicador de planejamento orçamentário. Com ele é possível analisar a projeção e viabilidade de gastos.

Gestão operacional

Não dá para implantar growth hacking com sucesso sem pensar em processos operacionais!

Como é possível crescer com desperdício, falta de padronização, sem atribuição e acompanhamento de tarefas?

É básico, mas é sempre bom repetir.

Empresas que querem crescer precisam saber gerenciar seus estoques, produção, além de saber distribuir as tarefas entre a equipe de forma justa.

O problema é que esse processo é difícil de ser acompanhado pelos gestores, porque cada segmento tem demandas e métricas diferentes.

É um departamento essencial, com problemas como qualquer outro.

Na verdade o erro está em “deixar a vida levar”, é muitas vezes aqui que os empresários perdem a mão e “queimam dinheiro”, produzem além da demanda, ou com defeito e precisam jogar o investimento fora.

Gestão comercial

Vender talvez nunca tenha sido um processo fácil, de argumentar e convencer alguém de que ela precisa de algo que nem sabia que existia, mas que é importante para ela.

Na era das automações não é mais só bater de porta em porta ou fazer ligações, existem estratégias comerciais que trabalham lado a lado com o marketing digital, como as etapas do funil de vendas.

Muito além de ter um bom produto ou serviço é preciso saber ofertar, saber convencer e saber fechar negócios.

Para isso um Comercial bem estruturado conta com uma estratégia, metas, políticas, equipe e processos.

Marketing Digital

Na etapa de marketing digital são estruturadas técnicas para encontrar e converter clientes através de comunicação inbound e outbound, com foco em prospecção via e-mail marketing, whatsapp, SMS além de conexão e relacionamento em redes sociais em longo prazo.

Também existem indicadores para avaliar o desempenho das estratégias de marketing, como o Return on Investiment, ROI para os mais próximos.

Através dele é possível avaliar o sucesso das campanhas e estratégias de marketing.

Veja a fórmula:

ROI = margem/custo = (Receita – Custo)/Custo

Outros Indicadores importantes no MKT:

CAC – Custo de aquisição de clientes

LTV – Life time Value

Além de vários outros secundários que são usados para controlar a eficiência das campanhas.

O que é MVP?

Além de acompanhar todos esses processos gerenciais, outra tática da metodologia growth hacking é a criação de um MVP ou Minimum Vialable Product.

Com ele é possível ter uma visão do comportamento do produto ou serviço no mercado com um baixo custo.

O produto ou serviço é elaborado “junto com o cliente” e não mais “para o cliente”.

Através dele é possível melhorar processos e produtos que podem ser escalados para uma linha de produção viável e rentável.

3 Diferenciais da metodologia Growth Hacking

1 – Dados, a base de todo marketing estratégico é o respaldo em métricas.

Pergunte-se sobre:

As métricas do seu negócio

Quais resultados ele quer escalar?

Existem ações sendo pensadas para isso?

Faça um plano de ação e estruture um planejamento estratégico para alcançar resultados satisfatórios.

2 – Criatividade, uma das skills mais desejadas do mundo moderno, prioriza a capacidade para a resolução de problemas e conflitos.

A criatividade vai além da análise e aproveitamento de dados, é nela que nascem as possibilidades.

Lembrando que precisa existir viabilidade nesse processo criativo.

Não adianta alguém da equipe criar uma estratégia genial, mas que não tem recursos para ser executada ou que pode demandar muita energia sem obtenção de resultados.

3 – Curiosidade, também pode ser considerada uma habilidade do mundo moderno.

A capacidade de questionar-se é o primeiro passo para entrar no espaço criativo.

E é no aporte de dados e da curiosidade para testar coisas novas, que se aperfeiçoa a cultura Growth.

O perfil do gestor growth hacker é analítico, propositivo, criativo e curioso sempre buscando solucionar um problema.

Growth Hacking em 4 Passos

1º Você precisa saber onde está e depois onde quer chegar.

Essa é a primeira coisa que precisa mentalizar e colocar no papel.

2º Faça um plano macro estratégico de crescimento.

Quais ações seu negócio pode tomar em curto e longo prazo para melhorar a relação e a captação de clientes?

Saia do lugar coce a cabeça, faça todas as perguntas possíveis!

3º Dê liberdade para testagem!

Se você é seu próprio time, deixe a criatividade fluir e teste todas as ideias.

Essa é a melhor forma de descartar “o não você já tem”, fica mais fácil se concentrar no que dá resultado!

4º Resultado!

Lembrando que “like” e comentário ajudam a construir a autoridade e a visibilidade da marca, mas dificilmente fecham vendas; tenha em mãos metas comerciais.

De onde vêm seus principais clientes?

Então esse terreno precisa ser trabalhado constantemente!

Como metrificar growth hacking, segundo Sean Ellis?

Além de todos os processos que trouxemos neste artigo, você deve ter se perguntado sobre o que fazer para acompanhar esses processos, certo?

Para alguns empresários Growth hacking é loucura…

Exatamente pela necessidade de mudar constantemente a estratégia para identificar gargalos, ou oportunidades de crescimento rápido.

Mas calma lá, o guru do Growth Hacking também traz várias dicas para acompanhar a performance das equipes ao implantar essa metodologia.

1º Descreva cada teste que será realizado, defina objetivos macro e específicos, também limite um público alvo;

2º Defina a categoria dos testes, sua empresa precisa testar um novo canal de vendas ou de comunicação?

Como isso será feito?

É preciso criar um aplicativo para isso?

Quais processos serão envolvidos?

3º Acompanhe o processo de implantação ou melhoria, estruture um mapa mental do processo, onde todos possam ver o que está sendo feito e como.

(Isso ajuda até a designar tarefas para novos membros da equipe)

4º Estipule metas claras!

Nessa etapa é crucial definir indicadores e métricas que precisam ser acompanhadas,

5º Defina a periodicidade em que esses resultados serão apurados.

Sua empresa quer vender mais, mas só o desejo não basta.

Existe um indicador comparativo semanal, mensal? Qual o prazo dessa métrica?

6º Estruture hipóteses.

O que poderia ter acontecido durante esse prazo?

Quais eram as possibilidades reais?

Será que os resultados foram realmente positivos?

Será que contribuíram com desenvolvimento da marca/empresa?

7º Considere fatores externos.

O período de apuração dos resultados não foi satisfatório?

Será que existiram interferências por conta da época do ano?

Aqui um exemplo:

Estávamos produzindo muitos conteúdos ricos no final do ano de 2021, porém sem muitos acessos.

Bem na semana do Natal… Talvez a nossa persona não se interessaria em consumir nenhum assunto denso.

Como divulgar resultados da estratégia de growth hacking

Mas como a metodologia do growth hacking segue a lógica de mudar rapidamente, existe também um problema.

Se a divulgação desses resultados não for compartilhada também de forma rápida, tende a comprometer a motivação dos colaboradores e ainda pode fazer toda a estratégia perder o foco.

Por isso também existem estratégias de comunicação interna para divulgar os recortes com os avanços das equipes e da empresa em relação às metas de growth:

Email marketing, selecione gestores e colaboradores chave para receber os relatórios desses testes por email, contendo avanços ou não.

O perfil analítico pode identificar possibilidades e coordenar novas melhorias mais estratégicas.

Grupo internos, esses relatórios também podem ser compartilhados com toda a equipe em canais internos.

Painéis e murais, se a empresa possuir uma unidade física, também podem ser fixados os resultados nesses canais de comunicação.

Nesses locais também é indicada a fixação de organogramas, KPIs, OKRs e PDCAs da empresa.

Como gerenciar resultados e coordenar novos testes?

Aqui já entra uma ferramenta que implantamos em diversas empresas e que já influenciam em diversos resultados.

As Reuniões de Planejamento Semanal (RPS), essas atas designam tarefas semanais.

Enfim, feito isso, durante uma reunião de apresentação de resultados estratégicos, é necessário que:

1º Os dados obtidos pelos testes sejam comparados com a produção da equipe

2º Sejam compilados o maior número de dados obtidos por diversos canais, por exemplo: precisamos melhorar indicadores de vendas em 30% até junho.

A empresa pode ter feito apenas 10 vendas em um canal, mas completou o restante da meta via stakeholders, ou indicações e também pode ter feito vendas via tráfego pago.

Ou seja, é preciso compilar os resultados de todos os canais de marketing e vendas.

Não é à toa que o conceito de vendarketing vem ganhando cada vez mais espaço nas agências de publicidade, é impossível que sejam tratados de forma separada.

3º Ainda é importante resumir o que foi aprendido com as experimentações, tanto apontamentos positivos, quanto negativos.

4º Todos esses dados costumam ser requisitados pelo gestor e são fundamentais para conduzir as reuniões de planejamento semanal, com a estruturação de novas metas.

Qual a estrutura de uma reunião de planejamento de growth hacking?

Em seu livro, Sean Ellis estipula que essas reuniões tenham uma duração de até 1 hora, sendo dividida de forma estratégica:

15 minutos para apresentação de métricas obtidas, onde devem ser apresentados os resultados positivos e negativos, além de compartilhados áreas com crescimento potencial.

10 minutos para comparar dados e o ritmo da equipe em relação a testes anteriores.

15 minutos para compartilhar lições aprendidas e definir novas ações em conjunto com a equipe.

15 minutos para escolher novos testes e designar responsáveis.

5 minutos finais para agendar novas ideias que podem ser testadas na sequência.

Além de tudo o que falamos nesse artigo, é importantíssimo considerar que cada negócio demanda uma estratégia diferente e personalizada.

Por isso é necessário o apoio de uma equipe treinada e especializada em gestão empresarial.

Quer saber mais sobre growth hacking e como implantar a metodologia mais usada pelas maiores empresas do mundo?

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Nara Honório, Assessoria de Comunicação, Consulting Blue

Sandro Zambelli, Direção Comercial e CEO Consulting Blue