Nesse artigo você vai entender as principais etapas para obter um setor comercial estruturado e ainda ter acesso a técnicas de vendas e ferramentas grátis, além de um passo a passo com dicas fundamentais para otimizar as estratégias de vendas entre os setores comercial e marketing.
Passe a usar a famosa dupla de vendarketing, estratégia usada pelas empresas que realmente se destacam atualmente no mercado aí no seu negócio!
É normal que o volume de vendas oscile em determinados períodos, porém se a falta de vendas é recorrente pode ser que exista um problema maior.
O problema de querer vender mais sem processos
Muitas empresas quando pensam em vender mais esperam uma ação super eficiente que resolva todos seus problemas.
Posso te garantir que a área comercial de uma empresa possui um dos processos mais complexos para hora de atingir resultados consistentes e previsíveis.
Isso porque quando se pensa em vender mais existem vários fatores que não dependem só de nós, temos muitos fatores externos como concorrentes, preço, pessoas e o principal: o cliente!
Em outras palavras, se você não têm fechado as vendas esperadas durante o ano, pode ser que seu negócio precise passar por uma reestruturação comercial.
E reestruturar a área comercial de uma empresa pode ser um desafio que exige atenção a algumas etapas imprescindíveis, da definição de objetivos à implantação de processos de gestão, por exemplo, detalhes que muitos empresários podem acabar dando menos atenção com o passar do tempo.
Os 4 pilares do Marketing e Vendas
Você já deve ter ouvido falar nos 4 Ps de Marketing ou de Vendas:
Produto, Preço, Praça e Promoção, certo?
Porém essas abordagens já estão um pouco ultrapassadas.
E já há algum tempo novas tendências e processos vem sendo necessários para se estruturar a área comercial, fazendo com que suas estratégias tragam maiores resultados.
Por isso vamos explicar um pouco sobre a esteira dessas novas estratégias.
Os 10 Processos da Estruturação do Setor Comercial
1 – Estudando o Produto
Estudar com mais profundidade o produto ou serviço é essencial para o sucesso nas vendas e entender as características do produto, seus diferenciais, quais problemas ele resolve e como ele se destaca em relação à concorrência.
Ou seja, quando uma empresa entende completamente seu produto ou serviço, ela pode criar estratégias de marketing mais eficientes e desenvolver campanhas de vendas que realmente atinjam seu público-alvo.
Além disso, entender o produto ou serviço permite que a empresa ofereça suporte técnico e atendimento ao cliente de qualidade, o que é fundamental para a fidelização dos clientes.
Outra coisa que ajuda também é se a empresa sabe como o produto ou serviço pode ser utilizado para resolver problemas específicos, ela pode se dirigir a setores ou indústrias onde esses problemas são comuns, aumentando assim sua base de clientes potenciais.
Sua equipe não pode ter dúvidas ou estar mal treinada nos aspectos técnicos e nos diferenciais dos seus produtos ou serviços.
Investir tempo e recursos para estudar e melhorar os produtos ou serviços é uma decisão inteligente para garantir o sucesso a longo prazo da sua empresa.
2 – Estudando a Concorrência
Conhecer os concorrentes é uma das principais tarefas de um gestor comercial, precisamos entender suas estratégias, seus pontos fortes e fracos, e como eles se posicionam no mercado e na precificação.
Com esse conhecimento, a empresa pode desenvolver estratégias para se destacar em relação à concorrência.
Isso pode incluir a identificação de nichos de mercado onde os concorrentes não estão presentes, ou a oferta de produtos ou serviços que atendem a necessidades do cliente que não são atendidas pela concorrência.
Além disso, entender os concorrentes também permite que a empresa identifique e aproveite as oportunidades de mercado, como desenvolver ou ajustar produtos ou serviços que atendam a essas necessidades e se posicionar para vender mais e lucrar com essas tendências.
Outra vantagem de conhecer os concorrentes é a capacidade de se adaptar rapidamente às mudanças no mercado, como a entrada de novos concorrentes ou a mudança nas necessidades do cliente.
Uma pesquisa estruturada é diferente de só observar e pensar que já sabe tudo dos concorrentes, precisamos obter dados e interpretar os resultados de uma pesquisa, preparamos uma matriz bem fácil de ser aplicada que você pode utilizar como apoio, clique no link para baixar:
3 – Público alvo, ICP e Scripts
Definir o público-alvo é outro processo importante e sonegado pelas empresas, normalmente se pensa que seu produto ou serviço “serve para todo mundo”.
Pode até servir, mas alguns tipos de clientes valorizam mais seu produto ou serviço e são convencidos com mais facilidades a comprar.
E que tal então se a gente priorizasse esse perfil?
Identificar quem são as pessoas ou empresas que mais se beneficiam do seu produto ou serviço, e entender suas necessidades, desejos e comportamentos de compra irá facilitar muito suas vendas
Definir o ICP (Perfil ideal de cliente) que representa a personificação dos clientes ideais para a sua empresa, e que tem as características de segmentação mais importantes para sua empresa vai te possibilitar facilitar seu processo de vendas e marketing.
Com esse conhecimento, a empresa pode desenvolver estratégias de marketing e vendas mais certeiros, pois estará se comunicando com as pessoas certas, nas plataformas certas, e com mensagens relevantes para elas, aí entram os scripts de venda.
Scripts de vendas são roteiros ou guias que ajudam nossa equipe comercial a se comunicar melhor com os clientes durante o processo de vendas.
Eles incluem as principais mensagens que os vendedores devem transmitir, os argumentos de vendas, as respostas a objeções comuns e as perguntas que devem ser feitas aos clientes.
Scripts de vendas também podem incluir diretrizes para a abordagem de diferentes tipos de clientes e situações de vendas.
Esses scripts nos ajudam a se manter no caminho certo durante a conversa com o cliente, eles minimizam os erros e garantem que a equipe esteja sempre preparada para responder as perguntas e objeções dos clientes.
Além disso, scripts também ajudam a seguir uma estratégia de vendas bem planejada e aumentam a conversão.
4 – Preço e valor
A atribuição de valor ao produto ou serviço é a chave para equilibrar a oferta e a demanda e, ao mesmo tempo, maximizar os lucros.
O valor do produto é a percepção que os clientes têm do valor que estão obtendo em relação ao preço que estão pagando.
O valor é determinado pela combinação de características, benefícios e qualidade do produto ou serviço. Se o valor percebido pelo cliente é alto, eles estarão dispostos a pagar mais pelo produto ou serviço.
A precificação correta é essencial para comunicar o valor do produto aos clientes.
Um preço muito alto pode sugerir que o produto ou serviço é de qualidade superior, mas se o valor percebido pelo cliente não corresponde ao preço, eles provavelmente optarão por outra opção.
De maneira semelhante, um preço muito baixo pode sugerir que o produto ou serviço é de baixa qualidade, mesmo que isso não seja verdade.
A precificação se divide em duas partes:
Básica – onde realizamos a composição de custos e formação de preços padrões, estipulando margens padrões ou necessárias à sobrevivência do negócio.
Essa precificação geralmente é baseada no valor percebido, no custo e/ou no mercado.
Estratégica – É a precificação que atrai clientes e aumenta a margem de lucro dentro de um ambiente controlado.
Por exemplo, você vai ao mercado pela promoção da cerveja e sai de lá com o carrinho cheio, ou vai ao dentista restaurar um dente que está doendo e compra um implante e faz um clareamento. A ideia aqui é atrair e vender valor.
Temos um material riquíssimo sobre como aplicar a precificação básica e estratégica com vídeos curtos explicativos e materiais grátis de apoio.
5 – Geração de demanda
Geração de demanda é o processo responsável por captar e atrair novos clientes para a empresa. Ele consiste em criar estratégias e canais para alcançar potenciais clientes e conduzi-los ao longo do funil de vendas, até a conversão.
Existem diversas formas de se gerar demanda, tanto de forma física quanto digital.
Os meios físicos incluem vendedores, representantes, televendas, SDRs (Representantes de Prospecção Comercial), porta da loja, parceiros, distribuidores, entre outros.
Além disso, é importante destacar que toda a equipe que tem contato com o cliente, como equipe administrativa de vendas (conhecida como ADV) e equipe de logística, também são parte importante deste processo.
Neste caso, desenhar o organograma e garantir que todos tenham plena ciência de seu papel é fundamental no processo.
Já os meios digitais incluem as estratégias de marketing empresarial, como campanhas publicitárias em redes sociais, automações por e-mail marketing, SEO, inbound marketing, entre outras.
Esses meios digitais buscam trazer visibilidade e atrair clientes para a empresa através de conteúdo relevante e estratégias de engajamento.
6 – Processos e Políticas
Nem toda empresa tem definidos os processos de trabalho e esse é um grande equivoco, uma vez que a equipe trabalha sem direção e os resultados da empresa também vão pelo mesmo caminho.
Nesses processos e políticas cabe a implantação de alguns modelos, como:
PDCA, principal ferramenta responsável pelo desenho de todos os processos das empresas;
Política Comercial, com regras, definições, o que pode ou não pode fazer, um código de conduta etc;
Algumas ferramentas ou softwares também ajudam a controlar processos, por exemplo o funil de vendas ou o CRM que traz um maior controle e nos ajudam a gerenciar melhor a carteira de clientes (clientes ativos, inativos e prospects).
A agenda ou programação de trabalho diário, também podemos considerar um processo, uma vez que seu líder consegue ver de cima tudo o que a equipe está fazendo ou precisa fazer dentro da engrenagem dos processos dos departamentos.
Disponibilizamos 4 materiais modelo de apoio: Política Comercial, Remuneração variável, Indicadores e Funil de vendas.
7 – Remuneração
A remuneração variável é um sistema que remunera a equipe e os gestores de acordo com o desempenho.
Isso significa que os colaboradores recebem uma parte da sua remuneração, geralmente em forma de bônus, se atingirem determinadas metas de desempenho.
E entre elas estão produtividade e qualidade do trabalho como vendas, margem de lucro das vendas, quantidade de ligações, quantidade de visitas, descontos concedidos, quantidade de contratos realizados, tempo médio de respostas, percentual de positivação, entre dezenas de outras possibilidades
Esse tipo de remuneração é utilizado como incentivo para que a equipe trabalhe para alcançar metas e melhorar o desempenho da empresa.
Por exemplo:
A remuneração de um vendedor, pode estar ligada a metas de vendas, quantidade de visitas, ou ligações, além de desconto máximo permitido.
Isso pode ser aplicável para toda equipe, desde um assistente até o gerente.
Esse sistema de remuneração é mais justo com a empresa e com a equipe, já que mede não só o resultado, mas mede também o esforço e qualidade do trabalho.
Disponibilizamos 4 materiais modelo de apoio: Política Comercial, Remuneração variável, Indicadores e Funil de vendas
8 – Tecnologias
Existem diversas tecnologias que nos ajudam a atender ou vender melhor, aumentando a agilidade, produtividade e segurança dos processos gerenciais, e só para citar alguns:
Sistema ERP;
CRM / Funil de vendas;
Software de automação;
Site;
ChatBot no site;
Big datas para compra de contatos;
Sales Navigation (LinkedIn);
WhatsApp;
Formulários, como Google form, typeform;
Centrais de atendimento;
Softwares de processos ou checklists;
Plataformas de vídeo conference, como Meet, Skype, Teams;
Mídias digitais, Facebook; Instagram; TikTok, Youtube e LinkedIn, por exemplo;
Plataformas de backup e armazenamento em nuvem, como Google Drive,
Agenda digital, Google Agenda.
Quebre a resistência de testar coisas novas! Uma mensalidade de nova tecnologia não significa novos gastos, significam investimentos que podem trazer retorno.
Quantas dessas ferramentas você usa na estratégia da sua empresa?
Está satisfeito com os resultados do todo? Sempre dá para melhorar!
9 – Indicadores
Indicadores são fundamentais para medir o desempenho e corrigir os rumos de constantemente de uma área comercial (ou de toda empresa).
Sem indicadores confiáveis é inviável criar um planejamento de metas, orientar a equipe com base em dados ou criar a remuneração variável com critérios.
Grandes empresas como a Coca-Cola, utilizam indicadores para acompanhar seus resultados e até mesmo divulgam esses dados publicamente.
No entanto, a implementação correta de indicadores, como os KPIs, requer planejamento e estratégia.
Para mais informações sobre como implantar KPIs na sua área comercial ou em toda empresa, recomendo a leitura do artigo “Como implantar KPIs na sua empresa?”.
10 – Rituais de gestão
A liga de todas essas etapas “termina” nos rituais de gestão, e é até engraçado pontuar como término, porque essa etapa é contínua e é a principal garantia de que tudo o que foi ajustado está sendo cumprido e entregue.
Esse momento precisa ser fixo, semanal ou diário para controlar e orientar a equipe nas tarefas combinadas, metas e políticas da empresa.
Para isso tudo o que é combinado e de comum acordo é registrado em ATA e revisitado durante os próximos checkpoints periódicos.
Essa é uma forma de visualizar o todo e conseguir gerenciar a equipe de forma menos desgastante, potencializando resultados e alinhando constantemente a estratégia da empresa.
Concluindo
Falamos sobre os principais processos estratégicos usados na reestruturação do setor comercial, porém é imprescindível reforçar que somente o funcionamento desses mecanismos de forma conjunta e constante pode reverter um quadro negativo, por exemplo.
Em outras palavras, as ações da sua empresa não podem ocorrer de forma isolada, isso significa rasgar dinheiro, pois pode até haver atração de clientes, mas isso não significa fechamento de vendas.
Precisa de ajuda para implantar todo esse conteúdo de forma planejada, organizada e segura?
Fale com nossa equipe no chat no canto inferior direito da página.
Sandro Zambelli, CEO e Diretor Comercial, Consulting Blue
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