Isso é o que apontam os dados da Pesquisa: Gestão e Capacitação.
Feita pelo departamento da micro, pequena e média indústria da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) de 2019.
Definitivamente o levantamento realizado com 293 empresas do ramo industrial, não é um amplo recorte, mas mostrou que as empresas compartilham as mesmas dificuldades com a gestão de seus negócios.
Enfim, o maior problema desses empresários é o processo de vendas, com 31,7% das respostas, que se destacou como principal obstáculo.
O que mais a pesquisa mostrou?
De acordo com os dados do recorte, a pesquisa revelou um ranking com outros setores críticos para empresas.
Entre eles os recursos humanos; tributação; gestão financeira, processos de produção e distribuição e planejamento empresarial.
A pesquisa também indicou alguns outros problemas de gestão empresarial, como por exemplo:
Problemas com recursos humanos, 28%
Tributação, 26,6%
Gestão financeira, 22,9%
Processos de produção e distribuição, 22,5%
Planejamento empresarial, 22,5%
Relacionamento com clientes e qualidade de atendimento
Ainda segundo a pesquisa 45,1%, quase metade dos empresários se interessam em melhorar o relacionamento com seus clientes, além de se preocuparem com a qualidade do atendimento.
Dessa mesma forma o desejo de melhorar o atendimento ultrapassaria a própria necessidade de otimização de demais processos relacionados ao funil de vendas.
Assim, processos igualmente importantes atrelados ao planejamento, estratégia e treinamento de equipe de vendas, oscilaram com respostas entre 36,9% e 36,5% respectivamente.
Quais outros processos podem melhorar gestão e vendas?
Por outro lado, uma outra pesquisa divulgada pela Inside Sales Benchmark Brasil (ISBB), trouxe um outro ponto.
Elaborada pela Meetime e divulgada em 2022, o recorte revelou outras angulações sobre o processo de vendas de diversos segmentos.
Com base em respostas de empresas de software; tecnologia; consultoria empresarial, agências de marketing digital e indústrias.
Antes de tudo, o estudo mostrou que 16% dessas empresas não utilizam sistema de Customer Relationship Management (CRM).
Em outras palavras, o CRM é uma grande ferramenta aliada.
Ou seja, importante para acompanhar, mensurar e direcionar ações e indicadores estratégicos frequentemente negligenciados por empresários.
Importância da gestão empresarial e indicadores
Antes de mais nada o Fernando Koshiba, diretor operacional aqui da Consulting Blue, sempre complementa que a maior parte desses obstáculos de
Além disso também há falhas em acompanhar os processos da equipe e dificuldade na criação e implantação de indicadores de performance.
Uma etapa crucial para que as vendas e as entregas consigam acompanhar demandas tanto de qualidade quanto de vendas:
“Apesar de a maioria dos empresários buscarem melhorar diretamente suas vendas, existem também diversos outros processos que precisam ser otimizados e acompanhados por métricas acima de tudo”, afirma Koshiba.
Imagem: Freepik/Indicadores para melhorar performance de vendas
Indicadores de performance
Já para a Forbes, a especialista Lydia Vargo, vice-presidente de contas e estratégias globais na ChicExecs, afirma que esses indicadores de performance seriam estratégicos.
Tal qual para desenvolver uma visão clara e analítica sobre os principais problemas da empresa, a fim de acompanhar e atingir objetivos.
Processo que pode ocorrer de forma diária, bem como semanal ou mensal.
Ainda segundo Vargo, eles preveniriam perdas e danos, contribuindo para uma alteração rápida no planejamento empresarial.
Dessa forma há facilidade para identificar oportunidades para desenvolver novos produtos e alinhar novas estratégias com antecedência.
KPIs na estratégia de vendas
E é aqui que os KPIs tomam forma.
Eles facilitariam que o empresário tivesse uma visualização em camadas sobre todos os processos empresariais, inclusive do funil de vendas.
Considerando a lógica de metas e performance de cada departamento.
Como resultado ajudando a vender mais e melhor, se desenvolvido juntamente com práticas de growth hacking, por exemplo.
Mas o que dá para aprender com tantos dados?
As pesquisas evidenciaram portanto, que os processos gerenciais elencados como maiores obstáculos para os empresários, precisam de acompanhamentos estratégicos.
Sendo assim os rituais de gestão essenciais para que as empresas possam atingir objetivos operacionais e comerciais de forma estratégica e mensurável.
Para isso a implantação de estratégias e ferramentas de gestão capazes de monitorar e metrificar objetivos específicos de curto e longo prazo.
Logo os KPIs, às vezes apenas relacionado a processos de gestão, seriam uma chave essencial para impactar empresas positivamente e melhorar resultados comerciais, e ainda a dinâmica de diversos setores.
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Nara Honório, Assessoria de Comunicação
Sandro Zambelli, Diretor Comercial e Growth Hacker
Você também pode acessar a matéria no Portal Terra:
Processo de vendas é obstáculo para 31,7% dos empresários
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