Precificar ainda é nebuloso para muitas empresas, em outras palavras, muito do que é produzido, é perdido do faturamento.
Dados da pesquisa Gargalos da Gestão Empresarial, revelaram que a indústria, por exemplo é a mais impactada por falta de precificação estratégica:
65,3% Precisam de ajuda para precificar de forma estratégica
64,4% Não possuem um método confiável para compor custos
Seguida do setor de comércio e serviços, respectivamente:
50% dos comércios precisavam de ajuda com precificação estratégica
70% dos prestadores e empresas prestadoras de serviços não utilizavam técnicas de pricing.
Como precificar produtos?
Sabe por que seu processo de precificação pode estar errado?
Não é só com você, quase 89% das empresas têm problemas no processo de vendas por não saber precificar*.
Ser empresário no Brasil não é fácil.
Precisa considerar diversos custos além da produção e distribuição, oferta, demanda e taxas tributárias sobre os produtos ou serviços.
No final das contas, quem manda mesmo é o mercado.
São tantas coisas para considerar que a pergunta que você faz todo dia com certeza é: como ter lucro?
Calma, é por isso que a precificação e DRE são processos essenciais para a sua empresa.
Vamos te ensinar uma forma fácil de fazer, com a nossa planilha de precificação.
Aliás, é até importante pontuar que algumas pessoas têm um pouco de dificuldade para baixar esse material.
Por isso, liberamos neste artigo também, porque o objetivo da nossa consultoria é facilitar a vida do empresário.
Mas antes de partir para os materiais que preparamos sobre precificação, você precisa entender:
Por que minha empresa está precificando errado?
Assim como outras inúmeras etapas da gestão empresarial, a precificação é também uma arte e uma ciência.
Assim como nelas existem as técnicas, para a gestão existem metodologias.
O problema é que a maioria dos negócios já conhece ou pratica essas metodologias.
Porém, em muitos casos de forma ineficiente, sem alcançar o principal resultado desejado: vender mais e com lucros previsíveis.
A maioria das médias e grandes empresas que nos procuram, apresentam quadros muito debilitados.
O principal deles é a quebra de fluxo de caixa e DRE apontando baixa lucratividade, por exemplo, muitas vezes causado por falha na precificação, algo bem simples de resolver.
No entanto, muitos esperam chegar aqui para começar a tentar retomar o controle.
Exemplo de precificação
Uma rede pode enfrentar problemas de como precificar roupas, por exemplo.
O grande erro normalmente está em atribuir um mesmo markup para todos os produtos, ou para cada marca revendida.
A Estratégia consiste em construir iscas e preços diferenciados, monitorar os concorrentes, entender o valor de percepção do cliente e seus comportamentos.
3 Métodos para fazer precificação
A forma como um produto é precificado é um dos fatores mais impactantes nos resultados do faturamento da empresa.
E um detalhe importante é que nem sempre é possível adequar o modelo da concorrência para o seu negócio.
E aí outra pergunta: você realmente sabe qual o melhor modelo de precificação para sua empresa?
Neste artigo falamos sobre os 3 métodos mais comuns, bora lá!
1º Concorrência
O modelo de concorrência é estipulado com base na média praticada entre concorrentes, o que não necessariamente significa lucro ou preço justo.
Por exemplo, se um determinado item da sua rede de supermercados é vendido a R$ 50, enquanto o de outros concorrentes é vendido a R$ 35 ou 60, às vezes o preço não consegue ser igualado, exatamente por considerar o preço justo.
Ou seja, alguns empresários que procuram nossa consultoria costumam levar prejuízo.
Porque ao tentar igualar preços para manterem-se competitivos, eles esquecem de considerar os próprios custos.
Um baita erro!
O cara que precisa vender a R$ 50 começar a reduzir para R$ 40, como ficam os demais custos?
É por isso que, repetindo, a precificação é um dos processos essenciais de qualquer negócio.
E é aí que entra o papel de uma consultoria em gestão empresarial.
Por exemplo, é ela que vai avaliar de fora qual o melhor cenário para sua empresa.
Mapeando a melhor maneira de você continuar expandindo lucros, direcionando ou segmentando melhor o público da empresa com base em indicadores estratégicos.
Lembrando que essa é uma forma válida de avaliar o mercado, mas nem sempre pode trazer lucros visíveis em curto e longo prazo pra você fechar o caixa no azul.
2º Margem de Contribuição
Esse é um dos modelos mais indicados por especialistas.
E o que ele considera?
O lucro real do produto, considerando custos e despesas.
Dessa forma, ele vai projetar a margem desejada em cima do custo de produção, por exemplo:
Itens produzidos pela própria rede supermercados, além dos produtos que já são comercializados de outras marcas.
Como estipular esse preço?
Considerando custo de produção e a margem desejada, pode-se chegar a um valor dobrado do item, exemplo:
Biscoito produzido e comercializado pela sua rede de mercados “X”, custo R$ 1,29; preço de venda R$ 2,50.
Fórmula simples margem de contribuição
Margem de contribuição = valor de venda – custos e despesas.
Parece uma mudança imperceptível, mas esses valores podem impactar os resultados de uma empresa de maneira estratosférica.
Esse modelo prova também que só apostar em uma receita maravilhosa a baixo custo pode garantir os resultados desejados.
Mas você precisa partir de uma precificação correta!
3º Markup
Já a ideia do Markup é boa, mas não é o modelo mais indicado para quem não possui bons controles.
Aqui são mensurados valores históricos e reais.
O que não necessariamente representa o lucro real da mercadoria, uma vez que a ideia de aplicar uma margem de lucro desejada a sua mercadoria pode trazer ganhos reais e mensuráveis.
É a metodologia de precificação mais indicada e eficiente para empresas que possuem uma boa base em indicadores financeiros, como:
DRE e registros financeiros confiáveis, por exemplo.
Mas essa precificação é apenas uma base, a melhor parte mesmo fica com a precificação estratégica.
Precificação estratégica
Você deve saber que não basta atender apenas aos interesses da empresa.
Os preços também precisam atender os interesses dos clientes e pelo menos parecerem atrativos e para isto se usa a precificação estratégica.
Para chegar a este nível a precificação básica ou de mark-up precisa estar completa e confiável.
Só assim poderemos com o uso de uma ferramenta exclusiva da Consulting Blue gerar precificações competitivas, iscas, combos, promoções para atrair clientes e ganhar competitividade.
Tudo isso sem colocar em risco a margem final da empresa, que neste caso é o que mais importa.
Sabe aquela promoção de um supermercado que te atrai pelo preço?
Imagine uma carne que você gosta muito por um preço muito top, então você vai ao mercado por conta desta carne, mas acaba saindo com pelo menos outros 10 itens no seu carrinho.
Muitas vezes a carne vendida pelo supermercado está até abaixo do custo, mas por uma estratégia de precificação ele sabe que um percentual dos clientes vai deixar no carrinho a margem que ele precisa.
E estratégias semelhantes são aplicáveis para 99% das empresas de todos os segmentos, seja com produtos ou serviços!
Como uma consultoria em gestão empresarial pode ajudar a precificar?
Em muitos casos é difícil fazer apontamentos e implantar mudanças necessárias para que uma empresa evolua ou reverta quadros conturbados antes de encerrar as atividades.
Isso porque na era da informação rápida, o “do it yourself”, ou “faça você mesmo” pode mais atrapalhar que ajudar o empresário.
Ele perde tempo procurando fórmulas de sucesso no Youtube, TikTok ou outras redes sociais populares, porém um segredo… essas fórmulas de sucesso não existem.
Ou seja, uma gestão empresarial bem-sucedida funciona como um mecanismo e por isso uma boa opção é buscar ajuda com uma consultoria em gestão empresarial.
No entanto, ela precisa ser realmente eficiente para implantar as mudanças que o seu negócio precisa para crescer de forma realista.
Como resolver o clássico problema de precificação?
Esse processo só é possível, porque essas consultorias são capazes de identificar, adaptar e implantar estratégias de crescimento acelerado tanto para modelos de negócio parecidos, quanto de nichos completamente novos.
Aliás, o maior detalhe de todos é que essa bagunça com precificação ocorre porque muitas empresas realmente seguem esses modelos de precificação, no entanto possuem vários outros graves problemas de gestão.
Quando não identificados e resolvidos comprometem e atrapalham a construção de indicadores que possam guiar estratégias melhores para vender mais e melhor.
Conclusão
Na maioria das vezes são tantos problemas com tantas origens: financeira, operacional, logística, comercial, marketing; que o negócio começa a definhar.
E é por isso que todo dia várias pessoas baixam não apenas o nosso material gratuito de precificação, que você pode acessar e fazer o download aqui, assim como outros para aprender a estruturar seu DRE e fluxo de caixa, por exemplo.
Clique aqui e venha fazer o diagnóstico gratuito da sua empresa, sem compromisso, assim vamos mapear todas as travas da sua empresa e te mostrar o caminho para crescer e evoluir na gestão empresarial!
Pronto para começar a desenvolver a melhor estratégia de crescimento para o seu negócio?
Sandro Zambelli, Diretor Comercial e Growth Hacker
