O funil de vendas é um conceito do marketing fundamentado pela pirâmide de Maslow, que considera o caminho natural que as pessoas percorrem até comprar um produto.
O funil pode ser dividido em três blocos macro e quatro micro, sendo respectivamente:
Ele é responsável por desenhar a jornada da compra; através de um fluxo movido de acordo com as necessidades e desejos dos consumidores.
Ou seja, é através desse modelo de jornada que as equipes encontram dificuldades e oportunidades para criar estratégias de conversão e vendas eficazes.
Existe outro caminho um pouco menos conhecido, também relacionado à estratégia de captação da atenção e estímulo à compra, o AIDA, falamos dele no artigo sobre “Phygital” indicado no final dessa matéria.
Durante a passagem pelo funil de vendas, o consumidor passa por algumas fases que podem estimular sua intenção de compra, como o ato de estar aprendendo algo novo ou inédito no aprendizado e descoberta; assim como o reconhecimento do problema; consideração da solução e decisão de compra.
É através dessas estratégias e caminhos que visitantes se tornam leads ou possíveis clientes, que se tornam oportunidades e consequentemente clientes reais.
Válido lembrar que o funil de vendas não é uma estratégia exclusiva do marketing e também pode ser utilizado por equipes de vendas.
Funil de vendas marketing digital
Mas esse modelo de funil de vendas que apresentamos não é a única opção que o seu negócio pode usar para aplicar e desenvolver estratégias comerciais realmente eficientes.
Assim como diversas ferramentas existem para inúmeros tipos de negócios, o funil de vendas convencional não é o único modelo.
No marketing digital existem outros títulos que também contribuem para as mesmas etapas de processos.
No modelo digital, inclusive um dos que a maioria dos gestores possui dificuldade para entender e estruturar estratégias que tornem seus negócios relevantes e com autoridade, seus possíveis compradores podem:
- Entrar no seu funil como visitante do site/ou por campanhas de landing page, ou através de diversos canais de comunicação;
- Ser convertidos como leads ou possíveis compradores;
- Podem precisar e procurar pelos seus produtos e serviços, mas ainda não estarem no momento de decisão de compra; podendo deixar dados, abrindo uma possibilidade de contato futuro, aqui eles se tornam prospects,
- Só após passar pelo gargalo das três etapas anteriores, que surgem clientes reais, com decisão de compra melhor definida.
O marketing digital não sai do papel repentinamente, para isso existem diversas ferramentas que ajudam a criar e automatizar estratégias para cada um desses processos.
Tais como chatbots, cadências ou fluxos de email marketing, landing pages e formulários de captação.
Simples né?
Só que é exatamente aqui que estão os maiores problemas das empresas em alinhar e encontrar a melhor comunicação.
Diferenças e dificuldades entre funil de vendas comercial e de marketing digital
Só que apesar de esses termos referirem processos muito parecidos, essa troca pode dificultar a interpretação e integração de estratégias entre as equipes, exatamente por alguns ruídos que surgem sobre os próximos passos desses processos que podem ser diferentes.
Mas como alinhar atividades realizadas por diversas equipes?
Olha, isso é bem simples e já falamos disso por aqui, inclusive utilizamos e recomendamos métodos desde indicadores de performance para alinhar objetivos como OKRs e KPIs, além de o apoio de ferramentas que automatizem ações, como um CRM, por exemplo.
Dessa forma fica explícito como equipes de marketing digital e comercial precisam ser totalmente ágeis e integradas em suas estratégias.
Funil AIDA
Modelo usado quase que inconsciente por comunicadores, o funil de vendas também pode ser relacionado ao modelo AIDA criado por Elias St. Elmo Lewis, em 1898.
De acordo com o acrônimo, cada letra significa uma intenção praticada ou desejada do locutor para o ouvinte.
Sendo que cada letra significa respectivamente:
A – Atenção
I – Interesse
D – Desejo
A – Ação
Ao criar uma conexão com o público, a técnica pode ser usada para desenvolver qualquer tipo de comunicação além do marketing digital.
Funil de vendas em Y
Apesar dos modelos mais conhecidos serem bem sucedidos, é importante ter um leque bem grande para dias de calor, certo?
É por isso que também decidimos falar sobre o funil de vendas em Y.
Você sabe como ele funciona?
Apesar de ser pouco lembrado o funil em Y é um dos modelos mais usados no momento.
E a maioria das empresas tem sofrido com ele, exatamente porque apesar de simples ele alinha as demais estratégias de funil de vendas que falamos anteriormente neste mesmo artigo, funil de vendas, Aida, funil de vendas comercial.
Como funciona o funil de vendas em Y?
Esse tipo de funil é chamado dessa forma por dividir em dois caminhos as estratégias de marketing digital como em um Y, sendo inbound e outbound.
Enquanto o inbound marketing gera valor e conexão com o seu público, o outbound se desenvolve pela busca ativa de clientes, através de flyers, propagandas em mídia paga, anúncios e principalmente campanhas pagas.
Ambos os caminhos precisam andar juntos para coordenar o crescimento estratégico da empresa.
E para esse tipo de funil também existem ferramentas para otimizar suas estratégias, como RD Station; SEMrush; Google Ads, Google Optimize; Google Analyst e um montão de outras.
O grande diferencial, pulo do gato como chamamos por aqui, é o teste.
Não tem como fugir, mesmo apesar de guiar caminhos possíveis, resultados satisfatórios só surgem com o tempo e se apresentam de formas diferentes para cada negócio, mesmo que seja do mesmo segmento.
Isso acontece porque cada negócio está em um momento diferente da própria jornada, possui recursos financeiros, de tempo diferentes e todos esses fatores influenciam.
Só um pouquinho sobre gatilhos mentais…
Outros excelentes aliados das suas estratégias comerciais e de marketing são os gatilhos mentais, usados para potencializar ações e resultados.
O conceito da psicologia participa muito mais do cotidiano das empresas do que se pensa.
Isso acontece porque eles estimulam e provocam o cérebro a tomar decisões específicas, comandados pelas necessidades mais humanas.
E esses estímulos podem ser provocados e elencados de algumas seguintes formas:
1º Urgência;
2º Reciprocidade;
3º Prova social;
4º Porquê;
5º Antecipação;
6º Referência,
7º Escassez.
Lembre que crescer não é somente vender mais.
Podem existir outros problemas que impedem esse processo como: financeiro desorganizado, precificação incorreta, equipe mal monitorada, a produção com baixa produtividade e alto custo entre inúmeros outros.
O verdadeiro growth hacking está em ajustar tudo de uma vez e acelerar os testes em todos os departamentos da empresa.
Tem alguma dúvida, comentário ou sugestão de conteúdo, comente!
Se você se identificou com essas dificuldades e precisa diagnosticar sua empresa para descobrir quais são as suas travas, e conte com a única consultoria completa em gestão e marketing empresarial.
Nara Honório, Assessoria de Comunicação
Sandro Zambelli, Direção Comercial
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