Se você já se perguntou quanto tem que ganhar de lucro em cima dos seus produtos, então você já pensou em Pricing e talvez já tenha testado vários processos de precificação para sua empresa continuar competitiva.
No entanto, apesar de parecer um processo simples, demanda conhecimento e estratégias adequadas que podem variar de acordo com as necessidades e metas da empresa.
Pensando nisso, preparamos esse artigo com algumas dicas dos nossos consultores especialistas para te ajudar a definir a precificação em sua empresa.
E se você ainda não tem nenhum tipo de processo de precificação, sugiro dar um passo atrás e voltar na nossa matéria que explica como precificar na prática, calcular markup e técnicas avançadas de precificação.
Como driblar a guerra dos preços?
Respeite a margem total desejada ou necessária e proponha metas para sua empresa.
Ao definir uma margem para que seu negócio sobreviva, você deve respeitá-la, caso contrário, você pode colocar sua empresa em risco.
Por exemplo, se a atual meta da sua empresa é um ganho de 23,57% de lucro líquido (não estou de sacanagem, uma empresa bem controlada tem essa medição com precisão decimal), atenha-se a esse objetivo na hora de precificar seus produtos ou serviços.
Ou quem sabe, sua atual meta é tornar seu empreendimento líder no mercado ou ter uma melhor percepção do cliente.
Enfim, para um processo eficiente de precificação é necessário ter esses dois aspectos bem definidos: objetivos e margem.
Competitive-pricing ou precificação baseada na concorrência
Após estabelecer onde deseja chegar, é hora de escolher a estratégia certa para sua empresa.
Existem diversos tipos de métodos, como por exemplo o Competitive-pricing que consiste em monitorar os preços dos concorrentes e definir o seu posicionamento em relação a esse valor.
Você pode optar por ser uma opção mais acessível ou ser mais premium, por exemplo.
No entanto, é importante se atentar em como o mercado e seus concorrentes têm se comportado para evitar “guerras de preços”.
Value-pricing ou Valor Percebido
Nessa estratégia o cliente vem em primeiro lugar, ou seja, seu preço precisa dialogar com o valor atribuído pelo consumidor aos seus serviços.
Por exemplo, se seu público considerar sua precificação muito cara para determinada atividade, afastando a possibilidade de compra, talvez a estratégia esteja equivocada.
Para esse processo funcionar, é preciso conhecer seu público-alvo e compreender quais aspectos seus consumidores consideram relevantes e quanto está disposto a pagar por eles.
Nesse sentido, um estudo de mercado será vantajoso!
Plano prático de precificação
Após entender quais são os objetivos da sua empresa e conhecer algumas das estratégias mais utilizadas pelos gestores financeiros, é hora de criar um plano prático de precificação para seus negócios.
Para realizar uma precificação é necessário ferramentas que te apontem onde cada alteração de preço, promoção ou combos de produtos ou serviços afetam sua margem final.
Definir uma cesta competitiva de produtos (aquela composta por itens que o cliente possui memória de preço, é um item concorrido ou importante), controlar a concorrência, monitorar as margens por produtos e final e divulgar seus preços são tarefas do pricing estratégico.
4 Dicas de Precificação
1ª Dica – Acompanhe os preços do mercado
Essa dispensa apresentações, mas é a base que deve fazer parte da rotina da Empresa.
Acompanhe a alta e queda dos preços no seu setor
Seu negócio precisa ter o hábito de se anteceder com base em dados para tomar decisões.
Mas cuidado, nem sempre acompanhar preços é uma boa ideia, você pode não ter o mesmo custo interno de seu concorrente e pode ter prejuízos ao tentar acompanhar preços.
2ª Dica – Conheça o seu público/persona
O cliente tem sempre a razão” quando se apaixona e escolhe a sua marca.
Para conseguir atrair a atenção dele, é imprescindível entender seus hábitos e desejos.
Isso facilita a criação de planejamentos e estratégias.
Utilize a precificação estratégia como iscas e promoções para atrair seu cliente, mas cuidado: saiba o impacto de cada mudança de preço na margem final de seu negócio.
Uma vez que o cliente entende que seus preços são competitivos e sua empresa tem boas ofertas, bom atendimento e boa entrega, ele tende a parar de buscar outras opções e passa a confiar na sua empresa, a tão sonhada fidelidade.
3ª Dica – Conheça e considere todos os processos do negócio
Conhecer e considerar processos ajuda a entender o valor real, além de ajudar a agregar um valor justo ao produto, considerando impostos, taxas, locações, custo de mão de obra, custos dos equipamentos envolvidos, os famosos custos fixos e variáveis.
Faça a famosa conta de mark-up (que leva em consideração custos fixos, variáveis e margem de lucro desejada na precificação)
4ª Dica – Comece a lucrar de forma justa!
Qual o lucro que você espera do seu negócio?
Qual a média de lucro em seu segmento?
O Pricing Estratégico pode te ajudar a controlar todo esse processo.
Ou seja, sua estratégia comercial precisa considerar o momento e as condições de mercado.
Uma consultoria em gestão empresarial especializada pode ajudar no seu processo de construção de preços justos e equilibrados.
Só aqui na Consulting Blue, você tem um time especializado, preparado e disponível para melhorar os resultados da sua empresa.
Sandro Zambelli, Founder e Diretor Comercial – Consulting Blue
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