Essa é a pergunta insaciável da sua empresa: como vender mais?
Essa resposta depende do êxito da comunicação organizacional, ou seja, agilidade da liderança, postura da equipe de vendas, além da desenvoltura para acolher dúvidas e anseios da clientela.
Isto é, a comunicação em vendas merece a atenção de quem quer construir uma gestão comercial competente visando a efetividade de resultados para a organização.
Gestão comercial
Para isso a primeira parada é a fundação de uma comunicação decisiva na área comercial começa pela liderança, através da gestão da supervisão. Ou seja, o gestor torna-se responsável pelo planejamento de resultados a curto e longo prazo, além de ser responsável por estruturar e delegar tarefas e metas.
Planejamento de ações para vender mais
Não existe um botão de: vender mais agora!
O gestor geralmente acompanha as ações e objetivos da equipe de vendas através de painéis ou sistemas de Customer Relationship Management (CRM), sendo responsável por interpretar e comunicar à equipe os resultados e metas da empresa.
Delegação de tarefas e metas
A etapa da divisão de tarefas é decisiva para a obtenção de resultados satisfatórios. O gestor comercial é responsável por identificar o perfil do colaborador mais bem preparado para a execução de cada tarefa.
A melhor forma de delegar uma tarefa é atribuí-la a apenas um executor, a mesma tarefa delegada a duas ou mais pessoas tende a gerar conflitos, além de dificultar o acompanhamento e mensuração de resultados.
As metas devem ser criadas a partir do equilíbrio de 3 requisitos: Potencial da carteira de clientes, histórico de vendas e necessidade da empresa. As metas precisam ser factíveis ou então irão desanimar a equipe.
Acompanhamento
Não só delegar tarefas e metas, mas acompanhar o andamento delas. Essa etapa é decisiva para mapear novas rotas de ações que estejam melhores alinhadas com os objetivos finais da equipe de vendas.
O ideal é registrar tudo que é combinado (uma Ata) e determinar um momento fixo (diário ou semanal) para realizar este acompanhamento.
Feedback
Não existe outra forma de obter o rendimento desejado sem a transparência do feedback. A responsabilidade da implementação do feedback é responsável pela mudança de postura da equipe, de forma coletiva ou individual.
Incentivo
Vender mais pode ser um desafio…
A maior parte da estratégia comercial é desenvolvida em off e de forma individual, mas é importante que bons resultados sejam apresentados para toda a equipe.
É importante apresentar resultados e também recompensar os membros da equipe que obtiveram o desempenho igual ou superior ao planejado. Uma boa campanha de incentivos ou meritocracia neste momento irá trazer excelentes resultados.
Comunicação entre equipes comerciais
A tecnologia vem facilitando cada dia mais a interação da equipe de vendas, através de novos sistemas de comunicação corporativa, como o CRM ou ferramentas de integração entre equipes, que facilitam a troca de experiências, alinhando de forma natural os resultados obtidos e desejados pela equipe.
A integração da equipe de vendas é uma estratégia imprescindível. Cada dia mais as empresas investem em ferramentas para integrar essa comunicação.
Atendimento ao cliente
Para garantir o atendimento adequado de cada cliente é necessário entender seus anseios e propor soluções eficientes.
Cada segmento tem um perfil específico. Conheça-o!;
Esteja atento às suas necessidades;
Crie uma conexão com o cliente;
Sonde a dor do cliente;
Aponte soluções eficientes;
Faça uma proposta de valor,
Registre cada passo.
A comunicação em vendas é ampla e complexa. Reunimos de forma resumida as principais lacunas de uma das estratégias possíveis para o êxito desse tipo de comunicação.
Você pode optar por uma Consultoria que vai te trazer uma visão panorâmica de toda sua necessidade, estruturando a melhor maneira de obter uma comunicação efetiva.
Uma consultoria especializada em Gestão Empresarial tem a capacidade de traçar a melhor e mais fácil estratégia para cada tipo de negócio.
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Nara Honório, assessoria de comunicação
Sandro Zambelli, CEO e Diretor comercial, Consulting Blue
