A precificação de produtos e serviços é um dos maiores desafios para qualquer empresário. Afinal, como ter certeza de que o preço que você cobra é o ideal? Se estiver muito alto, você pode afastar clientes. Se for muito baixo, pode comprometer a lucratividade. Mas existe uma forma estruturada de avaliar se sua precificação está no caminho certo.
Neste artigo, vamos explorar os principais indicadores para descobrir se seu preço está adequado, os erros comuns na precificação e como fazer ajustes estratégicos para garantir um negócio saudável e lucrativo.
Indicadores para avaliar se o seu preço está correto
1. Margem de lucro saudável
A primeira pergunta que você deve se fazer é: o preço cobre todos os meus custos e ainda gera o lucro desejado? Para responder a isso, você precisa calcular sua margem de lucro.
Fórmula básica:
% da Margem de lucro = ((Preço de Venda – Custos – despesas) / Preço de venda)) x 100
Se a margem estiver muito baixa ou negativa, isso significa que o preço não está cobrindo seus custos de forma sustentável.
Se você não sabe a margem de lucro média do seu segmento também ficará sem parâmetros, imagine que a média do seu segmento é de 20% de lucro líquido e a sua empresa deixa apenas 10%. Neste caso, você está perdendo a oportunidade de mais buscar 10% de margem líquida!
2. DRE: a margem teórica está sendo atingida?
O Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE) é uma ferramenta essencial para qualquer empresário que deseja entender a saúde financeira do seu negócio. Mesmo que você tenha definido uma margem de lucro teórica ao precificar seus produtos ou serviços, é fundamental conferir se essa margem está realmente sendo alcançada no DRE.
Se a margem no DRE for muito inferior à prevista, pode haver custos ocultos, despesas subestimadas ou até mesmo a necessidade de revisar a precificação. Monitorar periodicamente esses números evita que o empresário tome decisões no escuro.
3. Posicionamento no mercado
Seu preço está coerente com a proposta de valor do seu negócio? Empresas que oferecem diferenciais, como qualidade superior, atendimento exclusivo ou personalização, podem cobrar preços mais altos. Por outro lado, se o seu posicionamento for baseado em preço competitivo, é essencial que a estrutura de custos permita essa estratégia.
Pode ser um erro fatal ter preços competitivos sem entender sua estrutura de custos, neste caso temos que adaptar esses custos ou o preço de venda, muitas empresas geram endividamentos sem entender o que de fato envolve uma estratégia de precificação e também mascarados por um ciclo de caixa.
4. Percepção dos clientes
Os clientes enxergam valor no que você entrega? Se você recebe muitas objeções do tipo “está caro”, sem que seu produto ou serviço tenha grandes diferenciais, isso pode indicar que a precificação não está bem ajustada. Pesquisas de satisfação e feedbacks são boas ferramentas para entender essa percepção.
5. Volume de vendas e ticket médio
Se suas vendas estão muito abaixo da expectativa e a conversão de clientes está baixa, pode ser um sinal de que o preço está alto para o mercado-alvo. Mas se você vende bem, mas ainda assim não tem lucro, é provável que o preço esteja baixo demais. Avalie esses indicadores constantemente.
Erros comuns na precificação
❌ Copiar o preço da concorrência
Cada empresa tem uma estrutura de custos diferente. Apenas copiar o preço do concorrente sem considerar seus próprios números pode levar a prejuízos.
❌ Não incluir custos indiretos
Aluguel, salários, Investimentos em MKT, Softwares, impostos, taxas e outras despesas devem ser embutidos no cálculo do preço. Muitos empresários definem valores baseados apenas nos custos diretos e esquecem esses fatores.
❌ Mesma margem para todos produtos ou serviços
Cada produto ou serviço da sua empresa pode ter uma estratégia diferente de precificação, uns geram valor, outros atraem pelo preço e outros são exclusivos, é importante considerar essa estratégia e ter o controle de onde cada marcação de preço te leva.
❌ Definir preço pelo feeling
Achar que um preço “parece bom” sem uma análise estruturada é um dos maiores erros. Precificação deve ser baseada em números, não em intuição.
Como ajustar a precificação de forma estratégica
- Revise os preços periodicamente, sempre analisando os números no DRE para garantir que a margem planejada está sendo atingida.
- Teste metodologias diferentes de precificação, como markup, margem de contribuição ou valor percebido pelo cliente.
- Acompanhe indicadores financeiros, como ticket médio, conversão de clientes e lucratividade real.
- Obtenha feedbacks de clientes para entender se o preço condiz com o valor entregue.
- Faça pequenos testes de preço para ver o impacto na demanda e no faturamento.
- Tenha uma ferramenta de simulação de margem que te mostre o impacto que cada ajuste versus a quantidade vendida vai te trazer em termos de margem final.
Precificar corretamente é mais do que apenas definir um número. É um processo que envolve estratégia, análise de custos e percepção de valor. Se você não tem certeza se o seu preço está ideal, comece agora mesmo analisando seus custos, margem de lucro e os resultados no DRE.
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