Nestes anos de consultoria percebemos que muitas empresas, mesmo com uma boa equipe comercial, não consegue bater as metas, fazem muitas vendas sem lucro, ou pior, só vendem o que não conseguem entregar.

1º Regras de vendas:

Toda empresa precisa ter um padrão interno com regras e procedimentos que todos devem seguir, se na sua empresa cada um vende de uma forma, não há regras para descontos, para prazos de pagamentos, um padrão para entrada de pedidos e “outras mil regras” comerciais.

Então você precisa de uma Política Comercial – com todas as regras, procedimentos e metas da equipe comercial, esta Política precisa existir fisicamente, estar sempre atualizada e estar assinada por todos envolvidos.

A Política Comercial passa então a ser uma extensão do contrato de trabalho da equipe, sendo neste caso obrigatória sua observação.

2º Custo dos produtos:

Esse é um assunto que no Brasil temos bastante dificuldade, o empresário normalmente não sabe o exato custo do seu produto, ele faz um custo médio e muitas vezes, mas muitas vezes mesmo está fazendo de forma incorreta.

Nestes 10 anos de consultoria já passei por mais de 60 empresas, e acredite, somente 2 clientes faziam custos de forma correta, não que todos estavam errados, mas não sabiam explicar o motivo de tal produto ter este preço.

Normalmente ele se baseia pelo preço praticado no mercado, de certa forma isso é correto, porém pode mascarar um prejuízo interno em alguns produtos.

É importantíssimo fazer o custo por produto e não somente um custo médio.

Existem algumas metodologias de custo e você deve encontrar a forma mais simples de fazer seu custo com pelo menos 95% de confiabilidade.

O Controle dos custos por produtos te permite controlar os limites de concessão de descontos sem prejudicar as margens de lucro, muitas vezes descobrimos também alguns produtos que podem ser vendidos com menor preço.

3º Previsão de vendas:

Essa é uma das principais dores da sua gestão comercial, certo?

Por isso pode ser preciso reduzir os níveis de estoques (alto custo) e fabricar muito mais próximo do que é vendido.

Normalmente implantamos imediatamente em nossos clientes uma reunião semanal (se não diária) entre o líder da equipe comercial e o líder da produção para decidir o que será vendido e o que será fabricado (independente se o sistema de produção é puxado ou empurrado).

Nesta reunião saem importantes decisões, até por exemplo quais matérias primas devemos priorizar em comprar, no mercado o nome deste tipo de procedimento é chamado de S&OP (Sales e Operation Planing ou planejamento de vendas e operações).

Uma empresa que consegue melhorar estes aspectos internos tem resultados a curto prazo, são procedimentos de média complexidade, mas obrigatórios em qualquer organização, sua não observação pode inclusive trazer prejuízos e induzir os gestores ao erro.

Concluindo

Estas foram só algumas dicas para melhorar sua gestão comercial, existem muitos mais fatores que influenciam uma organização interna em termos comerciais, mercadológicos e logísticos.

Meu nome é Sandro sou co-fundador da Consulting Blue, faço consultoria de gestão para empresas de pequeno, médio e grande porte há mais de 15 anos.

Se gostou da matéria e ainda precisa de ajuda para mudar o rumo da sua empresa nós podemos te ajudar, procure a Consulting Blue, temos soluções em consultoria na área Comercial, Financeira e Operacional para todos os portes e segmentos de empresas.